5 Gründe wieso Ihr Inbound Marketing nicht funktioniert und was Sie dagegen tun können

Inbound Marketing ist seit einiger Zeit in aller Munde und auch heute noch ist es meiner Ansicht nach eines der mächtigsten Marketingwerkzeuge überhaupt.

Dennoch geben viele den Versuch, Inbound Marketing für Ihr Unternehmen zu nutzen, wieder auf. Dabei sind es meistens die gleichen drei Gründe (alleine und in Kombination), die dazu führen, dass die Inbound Strategie nicht funktioniert.

Doch zunächst noch eine kurze Erklärung des Inbound Marketing Konzeptes.

Inbound Marketing kurz erklärt

Falls Sie mit den beiden Begriffen nichts anfangen können, hier eine sehr kurze Erklärung:

Inbound Marketing bezeichnet Techniken und Taktiken wie z.B. E-Mail Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing und Social Media Marketing, um von potentiellen Kunden gefunden zu werden.

Outbound Marketing hingegen bezeichnet alteingesessene Zeitungsanzeigen, Flyer, TV- und Radiowerbung, sowie Online Anzeigen, die darauf abzielen, den möglichen Interessenten in seinem Alltag zu unterbrechen und auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen.

Natürlich gibt es auch verschwimmende Grenzen zwischen beiden Konzepten, wie Social Media Werbung, aber hier soll es nicht um eine Definitionsdebatte gehen.

Grund 1: Ein Blog allein reicht nicht!

Die Sache mit den Blogs kam zwar bereits in den frühen 2000ern auf, hat allerdings erst mit der Etablierung der großen Content Management Systeme die Blütezeit erreicht. Bis heute ist ein Blog ein unersetzliches Marketingwerkzeug, wenn Sie langfristig planen und langfristig erfolgreich sein möchten. Wie Sie den Blog effektiv nutzen können erfahren Sie hier.

Der passende BlogDas Problem dabei ist nur, dass die meisten Unternehmen, die einen Blog betreiben, diesen inkonsequent und, nunja, schlicht falsch führen. Bei der Frage, warum ein Blog betrieben wird, wird häufig geantwortet “Um über Aktuelles im Unternehmen zu berichten”.

Der Blog wird mit einem Newsroom gleichgesetzt. Früher die “Aktuelles”-Sparte der Website, glänzt nun “Blog” im Menü und damit ist die Sache erledigt. Der Inhalt ist allerdings der gleiche. Es ist selbsterklärend, dass man mit dieser Art von Blog kein Inbound Marketing betreibt und sich daher nicht wundern muss, dass es nicht funktioniert.

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Aber diese Art von Blogs meine ich nicht, wenn ich sage “Ein Blog allein reicht nicht um erfolgreich Inbound Marketing zu betreiben”. Kommen wir zur richtigen Art von Blog.

Die Art, die regelmäßig neue Inhalte veröffentlicht, die einen echten Mehrwert bieten und den Leser anregen, diese Artikel auch zu teilen. Ein echter Blog eben. 1000 Wörter oder mehr. Sauber und übersichtlich formatiert, ordentlich recherchiert und gut geschrieben.

Diese Art von Blog allein reicht nicht, um Inbound Marketing zu betreiben. Sicher – er wird Besucher anziehen und den eigenen Status heben. Die Firma als Instanz am Markt etablieren und dazu führen, dass man allgemein bekannter wird. 

Alles wunderbare Dinge. Alles Traffic Dinge. Alles erstmal unbedeutende Dinge.

Eine Frage: Was wäre Ihnen lieber? 100.000 Besucher oder 100 Kunden?

Sie werden sicherlich sagen 100 Kunden. Für 100 Kunden brauchen Sie allerdings keine 100.000 Besucher.

Was ich damit sagen möchte ist folgendes:

Die meisten Blogs sind lediglich darauf ausgelegt, viele Besucher anzuziehen. Diese Besucher finden das alles auch schön und gut und teilen und man bekommt mehr Besucher, aber hier hört es auf. Es bleibt dabei, dass einfach viele Besucher kommen.

Das Problem daran? Viele Besucher sind viele Besucher. Keine Kunden!

Es fehlt den meisten Blogs an gut platzierten Handlungsaufforderungen. Der Blog selbst ist lediglich der erste Schritt in einer Abfolge von Prozessen, die schließlich zum Kauf führen. Es gilt also da, wo sich alle Besucher aufhalten, diese zu platzieren, um diesen Prozess in Gang zu bringen.

Idealerweise ist diese Handlungsaufforderung mit der E-Mail Adresse und dem Namen des Besuchers verknüpft, sodass man die Kontaktmöglichkeit hat.

Es ist egal, ob Blog, Vlog, oder ein Podcast verwendet wird

Bei all diesen Überlegungen habe ich vergessen zu erwähnen, dass es keine Rolle spielt, ob man einen klassischen Blog hat, einen Podcast oder eine Video Show auf Youtube oder Facebook. Jedes dieser Inbound Medien sollte eine Handlungsaufforderung haben. Sonst bleibt der Besucher nur ein Besucher.

Es gilt also bei jeder Art von Content, die publiziert wird, eine klare Handlungsaufforderung einzubauen, welche den nächsten Schritt im Verkaufsprozess startet. Man nennt dies Top of Funnel oder auf gut deutsch der Beginn des Verkauftrichters.

Grund 2: Der Lead wird vergeudet.

Sollten Sie Ihren Blog erfolgreich aufgerüstet haben und nun jede Menge Leads (Interessenten) in Ihrem E-Mail Verteiler haben, wird auch schon der zweite Grund sichtbar, wieso InboundDer Lead wird vergeudetMarketing für Sie nicht funktioniert: Sie tun nichts mit den gewonnen Leads!

Ich habe mit E-Mail Accounts von Kunden gearbeitet, die mehrere 1000 qualifizierte Leads noch nie angeschrieben hatten. Sie wurden einfach über die Website gesammelt, aber man war sich danach nicht einig darüber, was man als nächstes damit anfangen sollte.

Die einfache Variante Leads nicht zu vergeuden

Selbst wenn Sie nicht vorhaben sollten, groß ins E-Mail Marketing einzusteigen, sollten Sie für Ihre Leads eine Willkommensstrecke einrichten, welche diesen neu gewonnen Interessenten die ersten zwei bis drei Wochen regelmäßig eine E-Mail zukommen lässt.

In dieser E-Mail liefern Sie idealerweise Mehrwert und bringen immer wieder Ihr ursprüngliches Angebot ins Gespräch ein. Mit 5 – 6 E-Mails können Sie unaufdringlich für zwei Wochen im Kopf Ihres neuen Interessenten bleiben.

Auch wenn Sie nach dieser Willkommensstrecke nie wieder eine E-Mail an den Interessenten schreiben, haben Sie die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs, wenn Sie die E-Mails richtig gewählt haben, ganz schnell um das 5- bis 6-fache gesteigert.

Die komplexere Variante Leads nicht zu vergeuden

Wenn Sie etwas tiefer in die Materie einsteigen möchten, dann können Sie die Willkommensstrecke um eine Remarketing Kampagne ergänzen. Das bedeutet, dass alle Personen, die sich für Ihre Informationen interessieren und sich in Ihren E-Mail Verteiler eingetragen haben, auf externen Websites Ihre Anzeigen sehen.

So können Sie beispielsweise auf alternative Produkte hinweisen oder einfach immer wieder das gleiche Produkt anbieten und so die Aufmerksamkeit stärker auf das Produkt lenken.

In Kombination mit E-Mail Marketing eine sehr wirksame Art, die Verkäufe zu steigern. Sie wirken dadurch für Ihre ideale Zielgruppe (nur Ihre Zielgruppe trägt sich in Ihren Verteiler ein) omnipräsent.

Die Variante liegt bei Ihnen

Wofür Sie sich auch entscheiden. Es zählt lediglich, dass Sie eine der beiden Varianten (oder auch eine Variation der Varianten) anwenden und umsetzen. Sie werden sehen, dass sich Ihre Inbound Maßnahmen direkt besser entwickeln.

Grund 3: Man verlässt sich nur auf Inbound Marketing

Die richtige Zielgruppe findenZugegeben, wir bezeichnen uns selbst als “Inbound Marketing Agentur”. Was ist es also für eine Aussage, wenn man behauptet, sich nur auf Inbound Marketing zu verlassen sei einer der Hauptgründe, wieso Inbound Marketing nicht funktioniert.

Erstens, wir bezeichnen uns als eine Inbound Agentur, weil etwa 80% der Dinge, die wir tun, Inbound sind.

Zweitens funktionieren die 80% erst dann richtig, wenn man sie mit 20% Outbound Marketing unterstützt.

Die Sache ist ganz einfach die. Inbound Marketing braucht eine Menge Zeit, bis es Früchte trägt. Je nach Quelle, die man heranzieht, zwischen 6 und 18 Monaten, bis man nennenswerte Ergebnisse sieht.

Da das Internet immer mehr mit Content zugepflastert wird, geht die Zeitachse eher weiter nach hinten.

Ich weis nicht, wie es Ihnen geht, aber ich habe keine Lust, 18 Monate zu arbeiten, um dann im 19. Monat einen Kunden zu gewinnen. Das wäre mir definitiv zu lange.

Um das Maximum aus den Inbound Maßnahmen (Blog, Vlog, E-Mail, Social Media, Podcast, SEO) heraus zu holen, bedarf es heutzutage eines kleinen Anstoßes in Form von Werbung. Die Podcast Folge, der Artikel oder auch das Video wird über die verschiedenen Kanäle aktiv beworben (klassisch Outbound) und so wird die Reichweite drastisch erhöht, was den Inbound Prozess (organische Reichweite und Social Shares) anstößt.

Remarketing Kampagnen wie bei Grund 2 beschrieben gehören, wenn man es ganz genau nehmen möchte, übrigens auch eher in die Outbound Kategorie. Aber Sie werden mir zustimmen, dass semantische Überlegungen und Glaubenskriege an diesem Punkt irrelevant sind. Schließlich möchte man mehr verkaufen.

Was man also tun sollte um Inbound Marketing effektiv zu nutzen

Schreiben Sie Artikel (gute Artikel mit 1000 Wörtern und mehr), schreiben Sie E-Mails, starten Sie einen Podcast und starten Sie mit Video, wenn Sie das möchten. Video wird übrigens immer wichtiger und ist aus einem guten Content Mix schon lange nicht mehr weg zu denken.

Aber nutzen Sie die ersten Monate auch klassische Outbound Methoden, um Ihren Content bekannt zu machen. Denn selbst der beste Inhalt wird Ihnen nichts bringen, wenn ihn niemand liest.

Grund 4: Man verzichtet auf den Verkäufer

Auf den ersten Blick wird gerne übersehen, dass sowohl Inbound als auch Outbound Marketing prinzipiell der Traffic Generierung dient. Das bedeutet weder durch die eine noch die andere Art des Marketings wird etwas verkauft. Den Verkauf muss immer noch ein Verkäufer übernehmen.

Wenn der Verkaufsprozess schlecht ist, können alle Marketingtricks der Welt nicht helfen, mehr zu verkaufen.

Allerdings wird beim Inbound Marketing davon ausgegangen, dass der Interessent sich von sich aus bei einem meldet, um die Leistungen in Anspruch zu nehmen oder die Produkte zu kaufen. Es besteht teilweise eine geradezu esoterische Überzeugung, dass, sobald Inbound Marketing betrieben wird, keine Anstrengungen in den Verkauf gesteckt werden muss.

Nehmen wir folgendes Beispiel:

Sie haben einen Autohandel und schalten im Fernsehen einen cleveren und witzigen Werbespot. Scharenweise kommen die Interessenten in Ihr Autohaus, nur um festzustellen, dass da niemand ist. Kein einziger Verkäufer weit und breit. Dicht gedrängt stehen die Interessenten im Verkaufsraum, aber nirgendwo ist ein Verkäufer zu sehen.

In diesem Szenario wird selbst der ambitionierteste Kunde nach einer Weile der Ratlosigkeit Ihr Autohaus wieder verlassen.

Niemand käme auf die Idee, so sein Unternehmen zu führen. Aber interessanterweise wird dieses Verhalten bei vielen Firmenseiten angewendet. Und vor allem, wenn man sich mit Inbound Marketing beschäftigt.

Natürlich sollen Sie auf Ihre Website nicht zwingend einen Live Verkäufer stellen, der per Chat und Telefon mit Kunden spricht (wobei das eine gute Idee ist, wenn Sie genug Traffic auf der Seite haben). Aber Sie müssen es Ihren Kunden auch nicht unnötig schwer machen, bei Ihnen zu kaufen.

Ein kleiner Tipp an dieser Stelle. Schauen Sie in Ihrem Analyse Programm (Google Analytics oder Piwik) welche Seite auf Ihrer Website am meisten besucht wird und setzen Sie dort ein Kontaktformular mit einem klaren Handlungsaufruf ein. Sie werden bestimmt einen Kunden darüber gewinnen.

Grund 5: Ihre Zielgruppe ist nicht klar genug definiert

Zielgruppe klar definierenDas A und O bei einer erfolgreichen Inbound Marketing Kampagne ist die klare Definition der Buyer Persona. Oder eben der Zielgruppe. Wer ist die Person, die durch meinen Content angezogen werden soll?

Die häufigste Ursache, wieso eine Inbound Strategie nicht funktioniert ist die, dass die Zielgruppe nicht genau definiert ist.

Solange Sie nicht genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Solange können Sie kein effektives Inbound Marketing betreiben und sämtliche Bemühungen werden fruchtlos bleiben.

Kennen Sie Ihre Zielgruppe und Sie werden Erfolg haben!

Wenn Sie bereits einige Kunden haben, ist es nicht schwer, die perfekte Zielgruppe herauszufinden. Nehmen Sie einfach Ihre Lieblingskunden und fragen Sie diese, was sie interessiert. Welche Hobbies haben sie, was interessiert sie an ihrem Geschäft am meisten? Auf welchen Seiten sind sie unterwegs und wen sehen sie als Größe in ihrer Industrie? Wie alt sind sie, welches Geschlecht haben sie?

Sobald sie die Interessen und Demografie Ihrer Lieblingskunden kennen, können Sie beginnen diese Zielgruppe gezielt anzusprechen.

Wenn Sie noch keine oder sehr wenige Kunden haben, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als mit hilfe Ihrer Intuition, sowie verschiedener Tools wie zum Beispiel Facebook Insights und Umfragen Ihre Zielgruppe zu definieren.

Ich kann Ihnen aber direkt sagen, dass Sie diese Zielgruppe genau im Auge behalten müssen und regelmäßig nachjustieren. Sonst haben Sie nämlich sehr bald die falsche Zielgruppe und stehen wieder am Anfang.

Tun Sie genau das, um Ihr Inbound Marketing effektiver zu gestalten

Fangen Sie direkt an, Ihren Blog mit Handlungsaufforderungen zu versehen. Dieser Artikel hier hat etwa 10 Handlungsaufforderungen. Teilweise so dezent, dass sie kaum wahrgenommen werden.

Nutzen Sie E-Mail Marketing um Besucher in Leads zu konvertieren und lassen Sie diesen Leads eine Willkommensstrecke zukommen.

Verweisen Sie aus Ihrer Willkommensstrecke immer wieder auf Ihr Kernangebot.

Verwenden Sie Anzeigen, um Ihren Content schneller bekannt zu machen.

Richten Sie alle Aktivitäten auf Ihre klar definierte Zielgruppe. Desto genauer diese definiert ist, desto besser für Ihr Marketing.

 

Über den Autor

Matthias zeichnet gerne Diagramme von umzusetzenden Verkaufstrichtern und testet gerne exzessiv verschiedenste Marketingmöglichkeiten. Er betreibt zwei Podcasts, den DyneForge "Inbound Marketing Podcast" und den "Marketing unterwegs" Podcast.

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