Warum Reziprozität für Ihr Unternehmen wichtig ist

Was genau versteht man unter dem zunächst etwas sperrig klingenden Begriff der Reziprozität? Einfach ausgedrückt geht es um die altbekannte Formel „Wie du mir so ich dir,“ oder auch „Eine Hand wäscht die Andere.“ Doch was hat das mit meinem Unternehmen zu tun?, werden Sie sich fragen? Es wird Sie zunächst etwas überraschen, dass die Idee der Reziprozität in der Geschäftswelt sehr häufig angewendet wird und uns auch in alltäglichen Situationen begegnet, ohne das wir uns dessen zunächst bewusst sind.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Bei einer Anwendung der Reziprozität auf die Geschäftswelt ist das Ziel das unbewusste Erzeugen von Verbindlichkeiten. In diesem Fall zwischen Verkäufer und potentiellem Kunden. Angenommen, Sie stehen mit ihrem Kind an der Wursttheke und sind sich zunächst noch unsicher, ob Sie für den heutigen Abend etwas Wurst einkaufen sollen.

Warum Reziprozität für Ihr Unternehmen wichtig ist - GeschenkePlötzlich reicht die Verkäuferin Ihrem Nachwuchs mit einem freundlichen Lächeln eine Scheibe Wurst zum Probieren. Eine nette, klassische Geste. Was glauben Sie? Wie wird sich nun diese kleine Geste, diese winzige Aufmerksamkeit seitens der Verkäuferin auf Ihr persönliches Kaufverhalten in diesem Moment auswirken?

Wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nun doch etwas zusätzliche Wurst an genau dieser Theke, bei genau dieser, nun als freundlich und spendabel erscheinenden Verkäuferin erwerben, eher sinken oder steigen? Sie wird in beträchtlichem Maße steigen! Dies liegt daran, dass durch die Aktion der Verkäuferin eine Art unbewusster Verbindlichkeit geschaffen wurde, derer wir uns nur schwer entziehen können.

Du hast mir etwas Gutes getan, also habe ich im Zweifel das Bedürfnis, mich genau dafür zu revanchieren. Nach genau diesem Prinzip funktionieren Gratisproben in Supermärkten und auf Messen. Plump, mögen Sie einwenden? Vielleicht. Aber ungemein effektiv.

Warum Reziprozität für Ihr Unternehmen wichtig ist - Geben und NehmenKleine Geschenke und Aufmerksamkeiten erhalten nicht nur die Freundschaft. Sie schaffen unbewusst und auf subtile Art und Weise Verbindlichkeiten, derer wir uns nur schwer entziehen können. Dies liegt daran, dass wir unweigerlich ein schlechtes Gewissen bekommen, wenn wir uns eben nicht für die eben erfahrene Geste in irgendeiner Form revanchieren. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von einer Art “Gefälligkeitsfalle”. Genau dieser Punkt macht die Wirkungsweise der Reziprozität so subtil. In Bezug auf Ihr Unternehmen eröffnen sich dahingehend geradezu fantastische Möglichkeiten.

Wie wir sehen werden, spielt es dabei auch keine Rolle welches Produkt oder welche Serviceleistung Sie anbieten. Das Großartige an dem Reziprozitätsprinzip ist nämlich, dass es so simpel ist, dass es sich auf nahezu jedes Unternehmen anwenden lässt. Egal ob Sie eine Anwaltskanzlei führen, einen Waschsalon oder im Bereich Steuerberatung tätig sind.

Die Herausforderung besteht lediglich darin, für Ihre individuelle Unternehmung die richtige Anwendung des Prinzips zu finden. Hier sind selbstredend Ihr Mut und Ihre unternehmerische Kreativität gefragt, die für Sie passende Umsetzung zu finden.

Reziprozität und Marketing

Angenommen es gäbe also eine Methode, mit deren Hilfe Sie sich im Optimalfall der Treue Ihrer bereits vorhandenen Kunden versichern und gleichzeitig durch kostenlose Mundpropaganda neue Kunden akquirieren? Hört sich das nicht interessant an?

Führen Sie sich einmal die Wirkungsweise von klassischer Werbung vor Augen. Die Rede ist von Plakaten, Inseraten, Fernsehwerbung und natürlich dem Internetauftritt eines Unternehmens. Hier lässt sich zweifellos viel Geld investieren. Allerdings mit häufig schwer zu kalkulierendem Endergebnis. Ob Ihnen die Fünf oder zehntausend Euro, die Sie in diese Form der Werbung investieren, tatsächlich soviele Neukunden einbringen wird, das sich die Investion lohnt, bleibt fraglich.

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Warum Reziprozität für Ihr Unternehmen wichtig ist - Zuviel WerbungWoran liegt das? Weil klassische Werbung von der Mehrzahl der Menschen als eher störend und lästig empfunden wird. Wird sind, was die genannten Formen der Werbung angeht, einfach maßlos übersättigt. Sie tritt uns zu schrill, zu häufig und zu aggresiv entgegen und wird daher selten bewusst positiv wahrgenommen. Ein großer Teil der in Werbung investierten Ressourcen verpufft daher bisweilen wirkungslos. Dennoch lässt sich auf Werbung schwerlich verzichten.

Versuchen Sie doch daher mal einen anderen Ansatz. Die Rede ist von, Sie ahnen es fast, der Methode der Reziprozität.

Überraschen Sie ihre Kunden

Angenommen Sie führen in Ihrer Region ein alteingesessenes Autohaus und verfügen bereits über einen ansehnlichen Kundenstamm. Doch die Konkurrenz schläft nicht und wie jeder Unternehmer haben Sie natürlich ein starkes Interesse daran, dass Ihre Bestandskunden Ihnen weiter treu bleiben und sich der Kundenstamm weiter vergrößert. Es geht also um Kundenbindung auf der einen und die Akquise von neuen Kunden auf der anderen Seite. Was würden Sie davon halten, diese beiden Ziele zugleich zu erreichen?

Nun beschliessen Sie in Ihrem Autohaus zum Beginn des Winters eine besondere Aktion zu starten. Sie schreiben Ihre Bestandskunden an und offerieren ihnen einen kostenlosen Wechsel auf Winterreifen, wenn sie sich innerhalb von zwei Wochen bei Ihnen melden. Wer würde da nicht zuschlagen? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand, der auf dieses Angebot eingeht, wenn er sich erst in ihrem Autohaus eingefunden hat, dann noch einen weiteren Service oder eine kleine längst überfällige Reperatur bucht? Etwa den schon viel zu lange aufgeschobenen Ölwechsel oder die Beseitigung einer störenden Delle, mit der er seit dem letzten Sommer herumfährt.

Er erteilt ihnen also einen Reperaturauftrag, der dann im Vergleich zum Reifenwechsel vom Kunden bezahlt wird. Ihr kostenlose Aktion nach dem Prinzip der Reziprozität hat also einen konkreten Folgeauftrag nach sich gezogen. Herzlichen Glückwunsch! Zugleich ist der Kunde zufrieden, da er natürlich das Gefühl hat, ein echtes Schnäppchen gemacht zu haben. So funktioniert Kundenbindung.

Ein Guter Ruf? UNBEZAHLBAR!

Warum Reziprozität für Ihr Unternehmen wichtig ist - Guter Ruf ist teuerEs gibt bestimmte Dinge, die schlicht unbezahlbar sind. Die Rede ist allerdings nicht von Liebe oder Gesundheit sondern, in Bezug auf Ihr Unternehmen, von positiver Mundpropaganda oder anders ausgedrückt: einem guten Ruf. Denn sollte genau der Kunde, der aufgrund Ihrer Winteraktion einen gratis Reifenwechsel erhalten hat, demnächst auf genau dieses Thema mit seinen Freunden zu sprechen kommen, welches Autohaus wird er wohl weiterempfehlen?

Der zufriedene Kunde übernimmt also mittels Mundpropaganda die Werbung für Sie. Allein wegen des positiven Gefühles, das die kostenlose Reifenwechselaktion bei Ihm erzeugt hat, wird er in Zukunft Ihr Autohaus positiv bewerten und dies auch entsprechend kommunizieren.

Seien Sie also spendabel und kreativ. Seien Sie punktuell großzügiger, kulanter und kreativer als Ihre Konkurrenz. Überraschen und erfreuen Sie ihre langjährigen Kunden mit Aufmerksamkeiten, großzügigen Rabatten und besonderen Aktionen. Der mittel- und langfristige Effekt wird sein, dass Sie mehr Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen und sich die Zufriedenheit Ihrer Bestandskunden in beträchtlichem Maße vergrößert. Das alles erreichen Sie, ohne dabei Unsummen in klassische Werbung zu investieren, mittels des Prinzips der Reziprozität angewendet auf Ihr Unternehmen.

Über den Autor

Andreas ist Werbetexter und Autor. Er verbringt seine Zeit am liebsten mit dem Schreiben von Kurzgeschichten.

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