Vom Besucher zum Kunden – aber wie ziehe ich Besucher an?

Sie haben Besucher und während deren Besuchs auf Ihrer Website werden sie vom Besucher zum Kunden. So weit die Theorie. Und in vielen Fällen auch oftmals die Praxis, doch das soll hier nicht das Thema sein.

Heute wollen wir uns mit dem ersten Schritt befassen, dem Schritt, der kommt, bevor ein Besucher zum Kunden wird. Wie ziehe ich Besucher an?

Im Folgenden möchte ich Ihnen drei Grundpfeiler vorstellen, durch die sie Besucher auf Ihre Seite ziehen.

Vielleicht werden Ihnen diese drei vom besucher zum kundenPfeiler bereits ein Begriff sein. Dann finden Sie heraus, ob Sie bereits das Beste aus ihnen herausholen oder was Sie noch optimieren können. Vielleicht kennen Sie sie aber auch nur vom Hörensagen – dann wird es schleunigst Zeit, sich in die Thematik einzulesen!

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SEO

SEO ist schon lange kein unbekannter Begriff mehr. Die Search Engine Optimization, Suchmachschinenoptimierung auf deutsch, dient dazu, Fremde anzuziehen. Das sind zukünftige Besucher und damit auch zukünftige mögliche Kunden.

Suchmaschinen durchsuchen Webinhalte, filtern relevante Keywords und erstellen dadurch ein Ranking.

Sogenannte spiders durchkämmen das Netz, um herauszufinden, welches Thema einzelne Seiten haben. Eben diese Ergebnisse bilden dann das Ranking.

Das kennen Sie: Bezahlte Anzeigen werden ganz oben angezeigt, gefolgt von den organischen Suchergebnissen.

Ihr Ziel ist es, dort gelistet zu sein. Präziser: Dort weit oben gelistet zu sein, nicht erst auf Seite 35674576. Denn es ist bewiesen, dass 60% der Nutzer die ersten drei organischen Suchergebnisse anklicken. Je weiter unten, desto schlechter die Chancen.

Ihre Strategie muss daher aus verschiedenen Elementen bestehen: Keywords, passenden Inhalten, optimierten Inhalten, Backlinks und die Verbreitung Ihrer Inhalte.

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Doch fangen wir mit den Keywords an. Um die richtigen Keywords zu nutzen, müssen Sie sich eine Frage stellen: WAS suchen meine Kunden?

Diese Frage beantworten Sie, indem Sie Keywords recherchieren. Zunächst einmal versetzen Sie sich in Ihren optimalen Kunden (auf englisch auch buyer persona genannt) hinein. Nach was würde diese Person suchen?

Natürlich adaptieren Sie dessen Sprache. Ein Teenager sucht anders als eine 35jährige. Richten Sie Ihre Keywords genau nach Ihrem Kunden aus.

Dann erstellen Sie sich eine Liste mit Keywords. Diese Liste ergänzen Sie um Alternativen. Das Keyword Entspannung könnten Sie beispielsweise um Meditation oder angeleitete Entspannung ergänzen. Seien Sie kreativ!

Ein Tool, das Ihnen bei der Keyword-Recherche helfen kann, finden Sie kostenlos im Netz: Google Trends. Grob gesagt: Es zeigt ihnen, nach was die Google-Nutzer suchen.

Nicht mit jedem Keyword erzielen Sie ein gutes Ranking. Kurze, sehr allgemeine Keywords kommen tausendfach vor.

Nehmen wir das Wort „Haus“. Die Suche wird vermutlich sogar Millionen Ergebnisse bringen. Ihre Seite wird sicherlich nicht ganz oben gerankt, denn es gibt einfach zu viele.

Demzufolge spezifizieren Sie Ihr Keyword: „Haus ökologische Bauweise“ ist schon etwas spezieller.

Achten Sie auch darauf, dass Bilder ebenfalls das Keyword enthalten. Denn die Suchmaschinen können die Bilder selbst nicht lesen.

Um Ihr SEO zu optimieren, müssen Sie keinesfalls mechanisch schreiben. Stattdessen verwenden Sie Ihr Keyword im ersten Satz, einer Zwischenüberschrift und im Titel der Seite. Nicht zu vergessen die Beschriftung der Bilder.

Gerade bei Zugabeartikeln helfen interne Verlinkungen. Auch Links, die zu externen Seiten gesetzt werden, helfen. Sie schüren das Vertrauen der Suchmaschinen. Genau so hilfreich ist es, wenn eine andere Seite zu Ihnen verlinkt. Das verleiht Vertrauen und Autorität.

Sie sehen an der Länge dieses ersten Absatzes: SEO ist ein Thema, dem man sich ausgiebig widmen kann. Ich habe mich dennoch bemüht, ihnen in groben Zügen das Wichtigste zu vermitteln.

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Kommen wir zum nächsten Punkt.

Inhalte

Bei diesem Punkt geht es nicht nur um die SEO. Jedoch, das eine bedingt das andere.

Dennoch möchte ich den Fokus nun darauf legen, wie Sie Ihre Inhalte auswählen. Selbstverständlich spielen SEO und die richtige Keyword-Recherche auch hier eine Rolle. Doch darum soll es vordergründig nicht gehen.

Stattdessen stellen Sie sich nun wieder Ihren Kunden vor. Dieser Kunde durchläuft in seinem Kaufprozess drei verschiedene Phasen.

In der ersten Phase erkennt er, dass er ein „Problem“ hat. Problem in Gänsefüßchen, denn dies kann auch nur bedeuten, dass dem Kunden auffällt, dass er etwas möchte.vom besucher zum kunden

Um das zu illustrieren, gebe ich Ihnen ein Beispiel aus meinem Leben. Ich überlege gerade, Hühner zu halten. Um zu wissen, wie kostenintensiv dieses Vorhaben ist, informiere ich mich über verschiedene Arten von Hühnerställen. Mir ist mein „Problem“ nun bewusst und ich informiere mich darüber.

Texte, die mich nun am ehesten ansprechen, sind informativ und basieren auf problemlösenden Keywords, à la „Wie teuer wird mein Hühnerstall?“.

Irgendwann wird die Phase, in der ich nach meinen „Problemen“ suche, abgeschlossen sein. Dann werde ich Lösungen wollen. „Dieser Hühnerstall hat eine automatische Fütteranlage“, könnte so eine Lösung lauten.

Wenn ich mich durch mehrere solcher Texte gearbeitet habe, werde ich bereit sein, einen Hühnerstall zu kaufen. Ich bin dann in der dritten Phase angekommen, in der ich Entscheidungen treffen kann.

Im Idealfall gibt es eine Website, die mich während des gesamten Kaufprozesses begleitet. Eine Seite, zu der ich immer wieder zurückkomme, auf der es immer wieder passende Texte für mich gibt. Ganz gleich, in welcher Phase ich mich gerade befinde.

Nachdem ich nun während meines Kaufprozesses Vertrauen zu dieser Seite aufgebaut habe, werde ich gerne ihr Kunde.

Sie müssen sich nun also Folgendes merken:

Fangen Sie Ihren idealen Kunden in jeder Phase seines Kaufprozesses ab.

Bieten Sie ihm Texte, die er zu den entsprechenden Phasen braucht.

Richten Sie Ihre Texte darauf hin aus und optimieren Sie so auch Ihre SEO.

Die optimierte Website

Es kann sein, dass Sie Ihre SEO perfektioniert haben. Dass Sie herausragende Inhalte liefern, die Ihren Kunden in jeder Phase seines Kaufprozesses abfängt. Und trotzdem werden Ihre Besucher nie zu Kunden.

Dafür kann es viele Gründe geben – leider. Fünf Gründe, warum Ihr Inbound Marketing nicht funktioniert, finden Sie hier.

Ich möchte mich allerdings hier und jetzt nur mit Ihrer Website beschäftigen. Denn die perfekte Website liefert Ergebnisse. Sie macht Besucher zum Kunden.

vom besucher zum kundenWenn das schief geht, kann das Problem an Ihrer Website selbst liegen.

Ein Kardinalfehler ist, Ihren Shop, Warenkorb, zur Kasse (suchen Sie sich den für Sie passenden Button aus), nicht sichtbar zu platzieren.

Die Website ist einfach zu unübersichtlich. Ihr Besucher hat keine Ahnung, wie er was wo kaufen kann. Also kauft er nichts und geht zum Konkurrenten.

Hand aufs Herz: Haben Sie nicht auch schon einmal einen beabsichtigten Kauf abgebrochen, weil Ihnen die Seite zu unübersichtlich war?

Überprüfen Sie Ihre Website darauf doch einfach, indem Sie sich selbst zu Ihrem Kunden machen. Versuchen Sie, Ihr Produkt zu kaufen.

Das nächste Problem kann sein, dass Sie Ihren Besucher einfach zu viel bieten. Positiv ausgedrückt. Negativ gesagt: Sie lenken ihn ab und der arme Kerl weiß gar nicht, was tun.

Dies kann geschehen, wenn Ihre Website vollgestopft ist mit Links, Buttons, Bildern, Aufforderungen. Kaufen, gleichzeitig hier noch klicken, oder lieber hier… also lieber schnell weg.

Sollte das bei Ihnen der Fall sein: Entmüllen Sie Ihre Website!

Fragen Sie sich zum Beispiel, ob die Sidebar wirklich nötig ist.

Gibt es klare und erkennbare Handlungsaufforderungen? Gibt es genug Whitespace? Absätze können Wunder wirken.

Mehr zum Aufbau und Design einer konversionsstarken Website können Sie übrigens in unserem kostenlosen Online-Kurs lernen.

In drei kleinen Schritten vom Besucher zum Kunden

Nur drei einfache Verbesserungen können Ihnen helfen, Ihre Besucher zum Kunden zu machen.

Investieren Sie etwas Zeit in eine gute SEO. Suchen Sie entsprechende Keywords und denken Sie dabei an Ihren idealen Kunden.

Stellen Sie Inhalte bereit, die Ihren Kunden in jeder Phase seines Kaufprozesses unterstützen.

Zudem sorgen Sie für eine übersichtliche Homepage, auf der Ihr Kunde klaren Schritten und Handlungsaufforderungen folgen kann.

Über den Autor

Immer von neuen Ideen gejagt, ist Anne der kreative Kopf im Content Management und Herrscherin über Social Media.

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