„Totgesagte leben länger“, dieses geflügelte Wort hören Sie mit Sicherheit nicht zum ersten Mal. Lassen Sie mich ein wenig ausholen, um Ihnen zu erklären, was es am Anfang eines Artikels über Fehler im eMail-Marketing zu suchen hat.
Die eMail selbst und auch das eMail-Marketing sind alt, die erste eMail wurde schon 1972 verschickt!
Selbstverständlich hat sich seit damals einiges verändert. Angefangen damit, dass die eMail nun nichts mehr Geheimnisvolles, Ominöses ist. Denn inzwischen hat doch im Prinzip jeder eine eMail-Adresse. Gehen Sie mal Ihren Bekanntenkreis durch, Sie werden sehen.
Trotzdem ist das eMail-Marketing an sich nichts Neues. Im Gegenteil, es ist sogar schon so alt, dass ihm bereits des Öfteren der Tod prophezeit wurde. Nichtsdestotrotz bleibt es einer der wichtigsten Bestandteile des Inbound-Marketings.
Heutzutage ist uns unsere Inbox, unser elektronischer Briefkasten, ein ständiger Begleiter. Die meisten haben ihre Inbox sogar auf ihrem Handy dabei, so dass tatsächlich 54% aller eMails auf dem Smartphone geöffnet und gelesen werden. Deshalb müssen sämtliche eMails, die Sie im Rahmen Ihrer Marketingkampagne verschicken, für mobile Geräte optimiert sein.
Doch das nur am Rande, denn heute möchte ich Sie auf drei andere Fehler aufmerksam machen.
Sie segmentieren nicht
Liste ist Liste ist Liste?! Zunächst einmal Glückwunsch: Sie haben ein laufendes eMail-Marketing und Sie haben eine Liste, die Sie regelmäßig anschreiben.
Im Prinzip nicht falsch, oder?
Naja… fast nicht falsch. Denn nehmen wir jetzt einmal an, Ihre eMail-Liste besteht aus 40000 Abonnenten Und alle 40000 Abonnenten erhalten (mehr oder weniger) regelmäßig eine Mail von Ihnen, Newsletter jetzt einmal ausgeschlossen.
Ich spreche von eMails, in denen Sie all Ihren Abonnenten ein Angebot machen. Schließlich wollen Sie mit Ihren Mails ja Verkäufe machen, Kunden gewinnen, Leads generieren. Also müssen Sie Ihr Angebot auch in die Welt hinausschicken.
Genau so regelmäßig wie Sie Ihre Mails versenden, melden sich Leute ab und Ihre Abschlüsse sind so gering, dass Sie sich immer wieder fragen müssen, ob sich Ihr eMail-Marketing tatsächlich lohnt.
Die Antwort kann ich Ihnen geben: Ein lautes, deutliches JA. Immer noch rentiert sich eMail-Marketing. Richtiges eMail-Marketing.
Der oben beschriebene Fehler und seine negativen Konsequenzen (Abmeldungen, nicht genug Verkäufe) lassen Sie zweifeln. Und das zu Recht, denn Sie müssen tatsächlich etwas ändern und diesen häufig gemachten Fehler beheben.
Doch nun mal Butter bei die Fische, worin besteht dieser Fehler und wie können Sie ihn beheben?
In einem Wort: Segmentierung.
Sie schreiben Ihre Liste an, ohne sie zu segmentieren. Sie sehen nicht den einzelnen Kunden in seinem Kaufprozess, Sie sehen eine Gruppe an Kunden. Eben diese 40000 Leutchen, aus denen Ihre Liste besteht.
Doch wie wahrscheinlich ist es, dass 40000 Leute die gleichen Interessen haben? Dass sie sich in der gleichen Phase ihrer Kaufentscheidung befinden?
Tatsächlich aber schreiben Sie 40000 Individuen an und das sollten Sie beachten. Tun Sie es, werden Sie die positiven Veränderungen in Ihrem eMail-Marketing bald spüren!
„Spinnt die?“, werden Sie sich denken, „Wie soll ich denn 40000 eMails verfassen?“ Genau das sollen Sie eben auch nicht.
Stattdessen analysieren Sie Ihre Kundendaten. Einer der wichtigsten Fragen dabei ist, zu welchem Zeitpunkt sich der Abonnent in Ihre Liste eingetragen hat.
Unter einem Blogartikel, der ihn beim Erkennen seines Problems half? Ein gratis eBook, in dem ihm verschiedene Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt wurden? Oder war er vielleicht schon Ihr Kunde?
An der Art des Leadmagneten, für den sich der Abonnent eingetragen hat, können Sie erkennen, in welcher Phase seiner Kaufentscheidung er sich befindet. Darauf sollten Sie dann Ihre eMails abstimmen. Denn nicht jeder Abonnent ist bereit zum Kauf.
Natürlich können Sie sich auch bemühen, Ihre Abonnenten noch besser kennenzulernen. Durch Umfragen, die Sie verschicken oder durch die Calls to Action oder Links, die Sie anklicken. Vielleicht ermitteln Sie Alter, Beruf oder fragen die Abonnenten nach ihrem größten Problem.
Segmentieren bietet Ihnen jede Menge neue Möglichkeiten und hilft Ihnen, Ihre Kunden auf einem ganz anderen Level anzusprechen.
Sie werden zum Spam
Diesen Fehler möchte ich Ihnen gerne aus 2 Blickrichtungen näher bringen.
Beginnen wir mit dem ersten Aspekt, einem eher technischen. Kommen wir dafür wieder zurück zu Ihrer Liste mit den 40000 Abonnenten Von diesen 40000 Abonnenten sind allerdings 25000 Abonnenten gekauft.
Das heißt, sie wurden nicht auf organische Weise, etwa durch das Lesen eines Ihrer Blogartikel, auf Sie aufmerksam. Sie haben Ihr Interesse nicht gewonnen und – viiiel wichtiger – Sie haben nicht deren Erlaubnis, Ihnen eMails zu schicken.
Was passiert also? Diese Abonnenten haben keine Lust auf Ihre Mails. Deshalb werden Sie Ihre Mails nicht lesen, im besten Fall werden sie gelöscht. Im schlimmsten Fall allerdings werden Sie als Spam markiert.
„Oh, Spam!“, denkt sich also der eMail-Provider eines anderen Abonnenten, wenn beim nächsten Mal eine Mail von Ihnen eintrudelt. Anstatt dass sie also bei ihm in der Inbox landet, wird so direkt als Spam markiert.
Und das, obwohl dieser Abonnent Interesse an Ihrer Mail gehabt hätte!
Sie können übrigens feststellen, ob und wenn ja, wie viele Abonnenten Ihre Mails als Spam markieren. Ihr eMail-Anbieter verrät Ihnen das durch den Fehlercode 577 oder 554.
Verzichten Sie also in jedem Fall auf gekaufte Listen, auch wenn diese schnelle(re)n Erfolg versprechen. Fragen Sie sich bei jedem Abonnenten: Habe ich die Erlaubnis, ihm zu schreiben? Möchte dieser Mensch Post von mir bekommen?
Kommen wir zur zweiten Blickrichtung. Die, in der Sie auf andere Art zum Spam werden. Indem Sie ganz einfach nerven.
Geben Sie es zu, bestimmt haben auch Sie beim Eintreffen bestimmter Mails schon die Augen gerollt, weil Sie wirklich keine Lust auf diesen Schrott hatten. Nicht schon wieder!
Das kann passieren, wenn Sie zu viel schicken. Zu oft, zu viel, zu sehr am Kunden vorbei (Stichwort Segmentierung!). Dann hat der Abonnent null Bock auf Ihre Mails, um es auf gut deutsch zu sagen. Zack, ab in den Spam-Ordner, das ist sogar noch einfacher als sich abzumelden.
Das Problem? Siehe die oben beschriebene Reaktion des Providers. Und natürlich, dass Sie keine Kunden gewinnen, sondern im Gegenteil eher vergraulen.
Dieses Problem können Sie meiner Meinung nach wunderbar einfach beheben.
Schritt 1: Überprüfen Sie die Häufigkeit Ihrer Mails. (In einem klassischen Verkaufsprozess sollten Sie übrigens nicht mehr als fünf Mails verschicken.)
Schritt 2: Fragen Sie sich, ob Sie selbst diese Mail gerne bekommen würden. Testen Sie die Mail auf ihren Mehrwert, auf den Nutzen, den der Abonnent daraus ziehen kann.
Newsletter sind davon zwar ausgenommen, aber auch hier sollten Sie dringend darauf achten, nicht zu nerven und auch dann Mehrwert zu bieten, wenn Sie von firmeninternen Neuigkeiten berichten. Weiter möchte ich allerdings an dieser Stelle nicht auf Newsletter eingehen, das würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.
Sie analysieren nicht
Analyse macht einen großen Teil des Inbound-Marketings aus. Schließlich müssen wir unsere Methoden auf ihre Hieb- und Stichfestigkeit überprüfen. Und natürlich möchten wir auch wissen, mit welcher Farbe auf der Landing Page wir mehr Erfolg haben oder ganz profan, wie häufig unsere Website besucht wird.
Es ist also logisch, dass auch beim eMail-Marketing die Analyse nicht zu kurz kommen darf.
Beim eMail-Marketing können Sie verschiedene Komponenten messen: Geschickte, zugestellte, geöffnete Mails, wie oft ein Call to Action angeklickt wurde oder wie viele Kunden Sie mit einer Mail gewonnen haben.
Die Anzahl der geschickten und zugestellten Mails ist natürlich wichtig, immerhin macht es einen Unterschied, ob 10 oder 100 Mails zugestellt werden. Doch alleine daran können Sie Ihren eMail-Marketing-Erfolg nicht feststellen.
Woran messen Sie dann den Erfolg einer eMail-Marketing-Kampagne? Im Prinzip daran, ob Ihr Ziel erreicht wird. Sie wünschen sich Traffic, Conversions, Klickraten oder Öffnungsraten?
Messen Sie diese. Verfolgen Sie genau, was mit Ihren Mails passiert. Werden Sie „nur“ geöffnet oder bringen Sie den Abonnenten auch zu einer Handlung? Klickt er auf den mit geschickten Call to Action?
Wenn Sie durch Ihre Analyse feststellen, dass keiner Ihrer Abonnenten klickt, ändern Sie Ihre Mails. Das Design, den Call to Action, die Sprache?
Fassen wir abschließend noch einmal zusammen: Email-Marketing ist noch immer einer der wichtigsten Bereiche des Inbound-Marketings. Und ja, noch immer kann man mit eMail-Marketing große Erfolge erzielen. Gleichzeitig kann man auch große Fehler begehen und so jede Menge Geld und Zeit verlieren.
Vermeiden Sie jedoch die drei oben genannten Fehler, so können Sie sicher schnell mehr Erfolge verbuchen.
