Social Proof wird oft übersehen, spielt jedoch eine wichtige Rolle in Ihrem Verkaufsprozess. Das Phänomen Social Proof beobachten und erzeugen wir in den sozialen Netzwerken, aber auch auf Ihrer Website, Ihrer Verkaufs- oder Landingpage. Denn dort überall kommt Social Proof ins Spiel, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen.
Was ist Social Proof?
Social Proof ist ein altes Phänomen, das keinesfalls im Internet erfunden wurde. Es existiert schon viel länger!
Sie kennen es alle: Sie schauen eine Sitcom, nehmen wir mal Al Bundy. Immer wieder kommt dieses Lachen vom Band (canned laughter).
Es soll Ihnen witzige Stellen suggerieren. Gleichzeitig sollen Sie dazu animiert werden, ebenfalls zu lachen. Denn andere lachen doch auch! Sie haben also Ihren Beweis, dass es sich um eine witzige Stelle handelt und müssen sich nicht schämen. Schließlich sind Sie nicht der einzige lachende Zuschauer!
Social Proof auf Ihren verschiedenen Seiten oder in Ihren Anzeigen hingegen sind zum Beispiel Kundenstimmen. Also Kunden, die sich positiv über Sie äußern.
Es können aber auch Kollegen sein, die Ihren Kunden darlegen, warum Sie mit Ihnen die richtige Wahl treffen.
In Ihrer Anzeige in einem sozialen Netzwerk gelten auch zahlreiche Kommentare als Social Proof.
Vorteile durch Social Proof
Auf psychologischer Ebene bringt Social Proof einige Vorteile. Für sich und Ihre Kunden!
Andere Kunden/Interessierte haben sich schon positiv über Sie oder Ihr Produkt geäußert. Damit erhalten Sie sofort mehr Autorität.
Wenn XY sagt, dass Sie ein Profi auf Ihrem Gebiet sind, dann muss es ja stimmen. Und YZ stimmt auch noch zu! Beweis erbracht: Sie sind ein Profi.
Mit der Autorität steigt auch Ihre Glaubhaftigkeit. Die Leute glauben Ihnen, dass das, was Sie tun, gut ist. Dass Ihr Produkt toll ist, dass es ein Schnäppchen ist, dass Sie echtes Wissen preisgeben.
Ihr Status steigt im Handumdrehen!
Das moderne Phänomen FOMO mischt nun ebenfalls mit. FOMO steht für Fear of missing out und bezeichnet die Angst, etwas zu verpassen. „Wenn ich nicht klicke, dann verpasse ich dieses wichtige Webinar, das sogar Anja gut findet!“ Wieder erhöht sich die Chance, dass der Interessent tatsächlich „zuschnappt“.
Das canned laughter in den Sitcoms macht es vor: Sie sind nicht alleine! Sie müssen sich weder schämen noch zurückhalten!
Dadurch, dass andere zugreifen, greifen Sie auch gerne zu.
Dadurch, dass andere die Facebook-Anzeige bereits kommentiert haben, tippen auch Sie Ihren Kommentar gerne ein.
Denn diese Kommentare beweisen, dass der Content es wert ist, aktiv zu werden. So fühlt sich ein möglicher Kunde ebenfalls wohl bei dem Gedanken, Ihre Anzeige o.ä. zu kommentieren. Schon befindet er sich mit Ihnen und anderen Interessenten im Austausch.
Warum Social Proof zieht: Der Bystander Effect
Dass Social Proof funktioniert, beweist eine Studie von Latane & Darley. Ich zeige Ihnen in der Kurzversion, was die beiden bewiesen haben. Wenn Sie die komplette Studie lesen möchten, finden Sie sie hier.
Den Wissenschaftlern ging es um das Verhalten von Menschen in Gruppen. Die Situation war immer gleich: Ein Raum, in dem Rauch entstand.
Zunächst war ein Versuchsteilnehmer alleine in diesem Raum. In diesem Fall verließen 75% der Teilnehmer den Raum, als der Rauch sich entwickelte.
Nun kam eine andere unbekannte Person hinzu. Sie war natürlich von den Psychologen instruiert worden. Die zweite Person verließ den Raum nicht, obwohl Rauch aufkam.
Das Ergebnis: Nur noch 38% der Teilnehmer, die alleine den Raum sofort verlassen hatten, verließen den Raum jetzt noch.
Wir haben also bereits durch eine einzige andere Person im Raum einen Unterschied von 37%. Außerdem ist klar bewiesen, dass der Teilnehmer sein Verhalten der anderen Person im Raum anpasste.
Doch die Autoren der Studie gingen noch einen Schritt weiter. Weitere Personen gesellten sich dazu. Der Teilnehmer der Studie, der nicht instruiert war, unterlag zahlenmäßig nun klar.
Tatsächlich verließen nun nur noch 10% den Raum voller Rauch!
Falls Sie es eben so wenig fassen können wie ich: Alleine flohen 75% der Teilnehmer vor dem Rauch, in einer Gruppe nur noch 10%! Und wir sprechen hier von einer offensichtlichen Gefahrensituation.
Je größer also die Gruppe, desto mehr Leute passen ihr Verhalten an. Desto mehr ändern die Leute ihr Verhalten und folgen dem, was die Gruppe vorgibt.
Diesem Verhalten gaben Latane & Darley den Namen Bystander Effect.
Und genau dieser Bystander Effect ist es, den Sie nutzen können.
Noch nicht überzeugt? Dann schauen Sie dieses Video an!
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So können Sie auf Ihrer Verkaufsseite Social Proof erlangen
Was Social Proof ist, habe ich Ihnen ganz oben schon erklärt. Nun möchte ich Ihnen ein Beispiel geben, wie Sie Social Proof auf Ihrer Verkaufsseite (oder auch Ihrer Landing Page) erlangen.
Auf Ihrer Verkaufsseite stellen Sie gezielt ein Produkt vor, das Sie an den Mann bringen möchten. Sie beschreiben dessen Vorteile, Aufbau, Material, etc. Idealerweise beschreiben danach verschiedene Kunden, warum Ihr Produkt tatsächlich der Wahnsinn ist.
So die Theorie, kommen wir zu einem Beispiel aus der Praxis.
Sie sind ein Blogger und schreiben ein Buch. Über Ihren Newsletter halten Sie Ihre Leser auf dem Laufenden. Immer wieder berichten Sie von dem Prozess, in dem Sie stecken. Wie Sie die Zeit finden, dieses Buch überhaupt zu schreiben. Welche Tools Sie nutzen, worüber Sie verzweifeln.
Ihre Leser – und mögliche Kunden! – sind also voll in Ihren Prozess informiert, fiebern vielleicht sogar mit.
Nun werden Sie etwas konkreter. Sie beschreiben den Aufbau Ihres Buches und fassen vielleicht ein einzelnes Kapitel zusammen. Sie bitten um Feedback: Hast du dir so mein Buch vorgestellt?
Irgendwann geht Ihr Buchprojekt auf das Ende zu. Nun können Ihre Leser bereits jetzt eine Kopie reservieren, die ihnen dann umgehend beim Launch zugestellt wird.
Dazu gibt es ein Extra-Schmankerl: 10 ausgewählte Leser dürfen das Buch vorab lesen! Alles, was sie dafür tun müssen, ist Ihnen eine Mail zu schreiben, das Buch zu lesen und es zu rezensieren.
Zack, direkt zehn Kundenstimmen für die Verkaufsseite gewonnen. Und das VOR dem Launch!
Damit dieser Prozess reibungslos ablaufen kann, brauchen Sie von Anfang an eine konversionsoptimierte Website.
Social Proof in den sozialen Netzwerken
Beinahe noch wichtiger ist die Rolle des Social Proof in den sozialen Netzwerken. Denn das sind die Orte, an denen Sie direkten Kontakt zu Ihren potentiellen Kunden haben und an denen Ihre möglichen Kunden direkten Kontakt untereinander haben!
In diesem Fall ist Letzteres entscheidend. Doch wie gewinnen Sie nun in einem sozialen Netzwerk bereits vor dem Launch Social Proof?
In meinem Beispiel beziehe ich mich auf Facebook. Gehen wir davon aus, dass Sie eine Facebook-Anzeige für Ihr Buch schreiben wollen.
Ihr Ziel ist auch hier eine möglichst hohe Conversion Rate. Die Anzeige soll angeklickt werden und der Call-to-Action befolgt.
Social Proof können Sie nun dadurch erlangen, dass Sie diese Anzeige zunächst als Post auf Ihrer Seite platzieren. Wichtig: Nur auf Ihrer Seite, nicht in Gruppen!
Dann bitten Sie andere, Ihren Post zu kommentieren. Das können Leser sein, mit denen Sie schon häufiger in Kontakt waren. Oder auch Freunde.
Erklärtes Ziel sind Kommentare unter diesem Post, Shares und Likes. Wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben, wird der Post zur Anzeige.
So greift der Bystander Effect: Auch andere fühlen sich in der Rolle des Kommentators wohl. Was, bereits 57 Mal geteilt? Das muss gut sein, ich teile es jetzt auch noch!
Auch andere der oben beschriebenen psychologischen Effekte setzen ein und führen dazu, dass Ihre Konversionsrate steigt.
Diese Rolle hat Social Proof
Nun wissen Sie, dass an den Sitcoms der 80er-Jahre nicht alles peinlich war! Das Lachen vom Band gilt als Social Proof, den Sie in Ihrem Verkaufsprozess keinesfalls vergessen sollten.
Er verleiht Ihnen Autorität und Glaubwürdigkeit. Zudem habe ich Ihnen gezeigt, dass Menschen in Gruppen ihr Verhalten ändern.
Die Beispiele, die ich Ihnen gegeben habe, sind nur ein kleiner Ausschnitt an Möglichkeiten. Seien Sie kreativ und mutig.
Manchmal hilft es, einfach einen Kollegen um einen Kommentar zu bitten…
